単価交渉ってどうすればいいの？
単価交渉がうまくいくイメージが湧かない…
フリーランスエンジニアの働き方に満足しているものの、今よりも収入を増やしたいと感じている方は多いでしょう。そんな時に直面するのが、案件の単価交渉の難しさです。
単価交渉をしたくてもお金の話となると、どう伝えればいいのかわからないという方も少なくないはずです。今よりもっと収入を増やすには、正しい単価交渉の方法を知ることが大切です。
そこで、本記事はフリーランスエンジニアが単価交渉する方法を解説します。単価交渉のタイミングや成功させるコツも紹介するので、ぜひ参考にしてください。
フリーランスエンジニアの単価交渉の5STEP
フリーランスエンジニアが単価交渉を行うには、準備が欠かせません。そこで、ここからは、フリーランスエンジニアが単価交渉する具体的な手順を、5つのステップにまとめて解説します。
- STEP1：交渉に必要な根拠を整理する
- STEP2：断られても良い状況を作っておく
- STEP3：希望の単価を伝える機会を増やす
- STEP4：適切なタイミングで単価交渉を行う
- STEP5：クライアントとの認識にズレがないかを確認する
STEP1：交渉に必要な根拠を整理する
まず、単価交渉に必要な根拠を整理しましょう。単価交渉に必要な根拠を「具体的な実績」や「単価」に加えて「習得中のスキル」とともに書き出します。
| これまでの成果 | 例）取引先の売上10％向上に貢献 |
| 単価相場との相違 | 例）取引先Ａ：70万、取引先Ｂ：80万 |
| 今後の貢献度 | 例）機械学習を習得中につき、AI開発にも貢献可能 |
クライアントに単価交渉の根拠を示すと単価アップの判断材料になります。可能な限り多くの実績や習得中のスキルを根拠として提示しましょう。
加えて、開発の改善提案や問題点の共有などを実施した経験があれば、追記すると単価アップの説得力が増します。
実績や経験などを振り返りつつ、記載漏れがないよう確認しながら交渉に必要な根拠を整理しましょう。
STEP2：断られても良い状況を作っておく
交渉に必要な根拠の整理ができ次第、断られても良い状況を作りましょう。
クライアントに単価交渉をしても、必ず単価アップができるとは限りません。万が一、希望単価に達しない場合に備えて、新規案件への応募を検討しましょう。
希望する単価で新規案件を獲得できれば、既存案件の単価交渉を多少強めに行えるほど精神的な余裕がうまれます。単価交渉後、希望単価に達しない場合には新規案件と既存案件のどちらを行うかを選びましょう。
一方、既存案件の単価交渉がうまくいき契約を継続する際には、新規案件の契約前までにお断りをするのが賢明です。
STEP3：希望の単価を伝える機会を増やす
断られても良い状況が作れ次第、希望の単価を伝える機会を増やしましょう。
希望の単価を伝える機会は、案件の契約時や契約更新時、チームメンバーの入れ替わり時などです。案件の契約時では作業内容と契約期間などを照らし合わせて、希望の単価を伝えましょう。
また、契約更新時に希望単価を伝える場合は同じポジションの募集案件を確認して単価の交渉材料にするのが賢明です。
加えて、チームメンバーの入れ替わりで作業量が増えれば、希望の単価を伝える機会を設けるといいでしょう。
STEP4：適切なタイミングで単価交渉を行う
つづいて、適切なタイミングで単価交渉を行いましょう。
単価交渉が成功しやすいタイミングでなければクライアントが応じる可能性は低いでしょう。前述したとおり、単価交渉の適切なタイミングは次のとおりです。
- 新規案件の獲得時
- 契約更新時
- チームメンバーの入れ替え時
単価交渉の準備を整えておけば、適切なタイミングが突然訪れても交渉を行えます。そのため、なんとなくや思いつきでなく、事前準備を行うのが賢明です。
STEP5：クライアントとの認識にズレがないかを確認する
最後に、クライアントとの認識にズレがないかを確認します。
案件の作業内容や今後貢献可能な開発などへの認識が一致しなければ、単価交渉はうまくいきません。クライアントが納得して単価アップを承諾できるように、伝え忘れをしないことが大切です。
クライアントとの情報共有に相違がないよう、作業内容に加えて習得中のスキルを提示し提供可能な価値を伝えましょう。
フリーランスエンジニアが単価交渉に失敗する3つのパターン
フリーランスエンジニアの単価交渉で失敗を防ぐには、うまくいかないパターンを知るのが賢明です。そこで、ここではフリーランスエンジニアが単価交渉に失敗するパターンを、3つにまとめて紹介します。
求める単価と自分のスキルが合っていない
求める単価と自分のスキルが合っていない場合は、単価交渉が失敗する可能性が高いです。フリーランスエンジニアの単価相場はスキルや経験などの要素で決まるため、見合わないとクライアントが納得しないからです。
クライアントは、フリーランスエンジニアから単価交渉を受けた際に、スキルや経験を基に同じポジションでの単価相場を確認します。加えて、クライアント先にはスキルレベルに応じた案件単価の基準を設けている場合があるのです。
そのため、クライアントが求めるスキルレベルに達していなければ、フリーランスエンジニアの単価交渉が失敗する可能性が高まります。
クライアントの予算が決まっている
フリーランスエンジニアの単価交渉が失敗するのは、クライアントの予算が決められている時です。クライアントの予算には限りがあり、希望単価がクライアントの予算を超えると応じてもらえません。
プロジェクトを効率的に進めるため、予算を設定するクライアントは多くいます。クライアントは人員や稼働時間などを詳細に管理して予算内で開発を成功させるのです。
予算を超えたら追加予算を交渉するクライアントもいます。ただし、多くは予算内に納めるため単価交渉に応じず、現状の単価で契約するからこそ単価交渉が失敗するのです。
単価相場よりも高い金額で交渉する
単価相場よりも高い金額で交渉すると、単価交渉が失敗する可能性が高いです。高すぎる希望単価はクライアントに根拠のない単価と判断されるうえに、提供価値が単価に見合わないと捉えられるからです。
クライアントがフリーランスエンジニアの単価交渉に応じるのは、納得感が得られた時です。納得感を得られる判断材料の1つに単価相場があり、相場から10万円以上高い金額で交渉しても失敗に終わる側面があります。
クライアントの納得感を得られなければ、フリーランスエンジニアの単価交渉は失敗するでしょう。
フリーランスエンジニアの単価交渉に適したタイミング
フリーランスエンジニアが単価交渉をするには、適切なタイミングがあります。そこで、ここからはフリーランスエンジニアの単価交渉に適したタイミングを、3つにまとめて紹介します。
契約の更新時
フリーランスエンジニアの単価交渉に適したタイミングは、契約の更新時です。クライアントは評価の高いフリーランスエンジニアと契約の更新を行います。
クライアントから契約更新の話があればスキルや経験、人柄などが評価されていると判断できるのです。契約更新の時期なら契約内容の見直しがされる節目であり、単価交渉をするにはスムーズな流れでもあります。
加えて、クライアントの予算も検討時期であり、フリーランスエンジニアが単価交渉を成功させやすいベストなタイミングです。
業務量・担当領域が増えた時
業務量や担当領域が増えた時も、フリーランスエンジニアの単価交渉に適したタイミングの1つです。業務量や担当領域が増えたのならクライアントが追加作業の割り当てを行うため、単価交渉が通りやすくなります。
業務量や担当領域が増えると、フリーランスエンジニアがクライアントに提供する価値が増えるのです。そのため、クライアントは単価交渉を受け入れやすくなり、より高い単価で作業ができるようになります。
業務量や担当領域が増えたタイミングなら、クライアントが納得感を得やすい良い機会なのです。
明確に成果が出た時
フリーランスエンジニアの単価交渉は、明確に成果が出たタイミングが適しています。明確な成果が出たタイミングなら実績をもとに交渉ができるため、単価交渉のタイミングに適しているのです。
明確な成果とは、開発期間の短縮やシステム導入などにより企業先の業務効率アップなどを指します。成果が大きいほど単価交渉に応じてもらいやすく、スムーズな交渉ができるのです。
そのため、明確な成果が出たタイミングでクライアントに単価交渉をすると成功しやすくなります。
フリーランスエンジニアが単価交渉を成功させるコツ
フリーランスエンジニア単価交渉をするなら、可能な限り成功させたいと感じる方は多いでしょう。そこで、ここではフリーランスエンジニアが単価交渉を成功させるコツを、4つにまとめて紹介します。
単価相場を確認する
フリーランスエンジニアが単価交渉を成功させるコツは、単価相場を確認することです。単価相場を確認すれば適切な単価がわかります。
クライアントに単価交渉を行う際は、同じポジションでの単価相場で単価アップの交渉をしなければ応じてもらえません。フリーランスエンジニアの単価はスキルや実績に応じた単価相場があり、単価相場相当が適正金額と言えます。
そのため、フリーランスエンジニアが単価交渉を行う際には単価相場の金額への単価アップを相談しないと成功しないのです。
クライアント側の事情を考慮する
クライアント側の事情を考慮すると、フリーランスエンジニアが単価交渉を成功しやすくなります。クライアントの事情を考慮し、適切な単価や単価アップの時期を見極めると単価交渉が成功しやすくなるからです。
フリーランスエンジニアに希望単価はあるものの、クライアントにも予算の都合があります。そこで、単価アップの時期を次の更新時期まで待つ、または希望単価を少し下げて単価交渉すると成功する可能性が高まるのです。
フリーランスエンジニアが単価交渉を行う際には、クライアントにも適切なタイミングがあることを覚えておきましょう。
単価の希望は適正範囲内にする
フリーランスエンジニアは単価の希望を適正範囲にすると、単価交渉が成功しやすくなります。クライアントには予算の都合があり、大幅な単価アップは難しいからです。
クライアントには予算が決められており、予算を超える単価アップは難しい側面があります。クライアントの予算を超えないように段階的な単価アップを計画しましょう。
1回の単価交渉につき5万円ほどの単価アップで交渉するのが適切です。ただし、単価相場を超える単価交渉はクライアントの納得感を得られないため成功しないことを覚えておきましょう。
今までの実績などの根拠をまとめる
フリーランスエンジニアは今までの実績などの根拠をまとめると、単価交渉を成功しやすくなります。クライアントは今までの実績などの提示があれば、納得感を得られて単価交渉に応じやすいからです。
フリーランスエンジニアに豊富な実績があれば、作業を円滑に進められる安心感があります。加えて、より高品質で納品できる可能性もあり、クライアントが納得感を抱きやすいのです。
実績などの根拠をまとめて、クライアントに安心感と納得感を与えられるほど単価交渉が成功しやすくなります。
フリーランスエンジニアの単価交渉がうまくいかない場合の対処法
単価交渉がうまくいかない場合に対策が備えがあれば安心できるでしょう。ここではフリーランスエンジニアの単価交渉がうまくいかない場合の対処法を、3つにまとめて紹介します。
作業内容の縮小や見直しを相談する
フリーランスエンジニアの単価交渉がうまくいかない場合には、作業内容の縮小や見直しを相談しましょう。作業内容の縮小や見直しをすることで、単価に見合う働きができます。
フリーランスエンジニアが希望の単価で働けないとモチベーションが下がり、心身ともに疲弊しかねません。単価交渉をして作業内容に見合うように単価アップするのが最良であるものの、クライアント次第では応じない場合もあります。
もし、単価交渉がうまくいかないなら、単価にあう作業量に減らす相談をしましょう。作業量が減れば単価に見合う働きになり、活動意欲を維持できるのです。
新規案件を獲得する
新規案件を獲得することも、フリーランスエンジニアの単価交渉がうまくいかない場合の対処法です。新規案件を獲得すれば、希望単価で働ける可能性があります。
単価交渉をしても単価アップができない理由に一つに、クライアントの事情があります。予算が確保できず、単価交渉に応じれないこともあるのです。
だからこそ、新規案件に応募して希望単価で契約できるように案件を獲得する方法もあります。クライアントが変わると社内の事情も違うため、単価アップが期待できるのです。
フリーランスエージェントを利用する
フリーランスエージェントを利用することも、フリーランスエンジニアの単価交渉がうまくいかない場合の対処法の1つです。フリーランスエージェントは単価交渉の方法を熟知しており、担当者に交渉を任せると単価アップが期待できます。
フリーランスエージェントは、案件紹介から単価交渉、契約までの全工程を代行するサービスです。多くのフリーランスに仕事を紹介して契約を締結するため、単価交渉の経験が豊富にあります。
そのため、フリーランスエンジニアが交渉力を身に付けるよりもエージェントに任せると、単価交渉が成功する可能性が高まるのです。数多くあるフリーランスエージェントのなかでも、実績が豊富なエージェントを利用すれば、安心して単価交渉を任せられます。
時間を有効に使うためにも単価交渉をフリーランスエージェントに任せるのが賢明です。
単価交渉を成功させるならフリーランスのミカタがおすすめ
単価交渉を成功させるなら、フリーランスのミカタがおすすめです。
フリーランスのミカタには、リモート案件を中心とした中・長期間で働ける仕事を豊富に掲載しています。希望年収や稼働時間だけでなく、扱うプログラミング言語などを細かく指定して案件を探せるため、効率的に自分にあう仕事を見つけられます。
加えて、経験豊富な専任コンサルタントが、希望に応じて単価交渉も行います。希望単価で働きやすい環境が整えられている点もメリットなのです。
希望の単価で働くことを期待するなら、ぜひフリーランスのミカタにお問い合わせください。
まとめ
本記事では、フリーランスエンジニアの単価交渉の方法を、STEP形式で紹介しました。フリーランスエンジニアが単価交渉を行うには、事前準備が大切です。
単価アップを依頼する理由を、根拠とともにクライアントへ伝えなければ単価交渉に応じてくれません。経験や実績をまとめた成果を示し、クライアントを納得させることが重要です。
加えて、単価交渉を行うタイミングも見極める必要があります。クライアントには予算や人員の都合があるため、契約更新の時期がベストタイミングです。
事前準備を行い、希望単価に近い金額で契約できるように単価交渉を行いましょう。なお、単価交渉がうまくいかない場合には、フリーランスのミカタにご相談ください。
経験豊富な専任のコンサルタントが、実績やスキルを基に単価交渉を行います。
